Анализ отрасли и рынка - Результативные бизнес-планы

МАСТЕРПЛАНС  Идеи.Деньги.Реальность
Перейти к контенту

Главное меню:

Статьи > Бизнес-план для инвесторов
Размер и тренды отрасли и объем рынка
При разработке бизнес-планов компании, независимо от их размера, сталкиваются с необходимостью определить размер своего целевого рынка. Целевой рынок – это объем продаж, который будет достигнут, если компания займет 100% доступного сегмента. Если  в качестве объема рынка заявляется «объем внутреннего туризма составляет 3 миллиарда долларов в год» - то становится ясно, что инициатор проекта рассказывает инвесторам сказки. Это признак низкого качества разработки стратегии. Реалистичный размер доступного рынка в бизнес-плане принесет гораздо больше пользы, чем общие цифры по отрасли.
Проблема в том, что многие компании не могут определить размер своего целевого рынка, например – если они выходят на новый рынок или ситуация на рынке быстро меняется.
С одной стороны, то что рынок новый или быстро развивается дает возможность стать его лидером. С другой стороны, инвесторы, акционеры и топ-менеджеры скептически относятся к инвестициям на новом рынке, поскольку часто бывает, что рынок слишком мал или его еще нет вообще.
Нам в МАСТЕРПЛАНС много раз приходилось определять объем рынка, и мы разработали продвинутую технологию решения этой задачи. Для начала – важно понимать, почему традиционные технологии определения объема рынка плохо подходят для новых и развивающихся рынков.
Например, при проведении маркетингового исследования зрелого рынка традиционными методами, принимаются во внимание демографические тренды (численность и динамика возрастных категорий), психографические тренды (растущее внимание к своему здоровью), статистика продаж в предыдущие годы, % потребителей в каждой категории, ценообразование, доли рынка у конкурентов, разработку новых продуктов, каналы продаж и т.д.
Однако, проведение такого анализа для новых рынков является сложной задачей, поскольку ряд факторов неизвестен (нет статистики продаж, нет демографических данных, поскольку еще нет клиентов как таковых).
Используем два метода
Наш подход к оценке объема новых рынков включает в себя два метода. Каждый из них использует свою технику аппроксимации и вместе они работают достаточно эффективно, обеспечивая надежную основу для оценки рыночного потенциала.
Первый метод похож на работу скульптора: «берем камень и отсекаем все лишнее…». Мы берем общий объем рынка своего продукта/услуги и затем «отсекаем» сегменты, которые явно не подходят для него. В результате у нас остается объем рынка, который подходит для нашего продукта. Рассмотрим метод на примере создания новой модели «сверхскоростной кофемашины». Предположим, ее розничная цена составляет 30000 рублей. Мы начнем анализ с объема рынка кофемашин в России. Такую статистику вполне можно найти в открытых источниках. Затем сокращаем объем рынка за счет факторов, связанных с каналами продаж (мы не сможем войти со своей кофемашиной в розничные сети), демографическими факторами (малообеспеченные покупатели не будут ее покупать), географическими факторами и т.д. И так, после всех сокращений общего объема рынка за счет не подходящих сегментов, в сухом остатке мы будем получим потенциал доступных сегментов и рыночных ниш.
Второй метод требует провести оценку с нескольких сторон, чтобы определить свою ожидаемую долю рынка. Для этого надо изучить на ряд вопросов, включая:
Конкурентов: кто конкурирует с вами напрямую в обслуживании тех же клиентов, что и вы; что входит в их продуктовую линейку; сколько времени займет у вас выход на рынок со своим продуктом/услугой; кто еще может выйти на рынок и т.д.
Клиентов: их демографический и психографический профиль; какими аналогичными вашим продуктами они пользуются, чтобы удовлетворить потребности; где и как они покупают эти продукты; насколько они лояльны существующим поставщикам и т.д.
Рыночные факторы: какие факторы могут повлиять на размер рынка – постановления правительства; слияния и поглощения на смежных рынках; динамика цен на сырье и материалы и т.д.
• Изучение аналогов развития: существуют ли рынка, проходившие аналогичную трансформацию; как адаптировались к ней потребители; как это в итоге повлияло на размер рынка
Эти способы исследования рынка являются достаточно кропотливыми, однако они могут дать достаточно надежную оценку того, какие шансы на успешные рост и развитие есть у вашей компании.
Если есть вопросы - можем обсудить их здесь
Адрес:
129075 Москва
ул. Аргуновская дом 2 стр. 1
офис 1218
Тел:
+7 499 653 65 16
+7 495 615 42 01 доб. 1218
Бесплатно из любой точки
России:
8 800 333 47 29
Важные ссылки:
Назад к содержимому | Назад к главному меню