1 Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru МАСТЕРПЛАНС ▪ 5 ИСТОЧНИКОВ ИНВЕСТИЦИЙ ▪ КТО ТАКИЕ БИЗНЕС-АНГЕЛЫ? ▪ ПСИХОЛОГИЯ БИЗНЕС-АНГЕЛОВ ▪ ЧТО ЗАСТАВЛЯЕТ БИЗНЕС-АНГЕЛОВ ИНВЕСТИРОВАТЬ? ▪ КАК ИСКАТЬ БИЗНЕС-АНГЕЛОВ? WWW.MASTERPLANS.RU
Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru 2 © Правообладателем данного материала является ООО "Консалтинговое агентство "Мастерпланс". Запрещается любое воспроизведение данных материалов или иное использование, полностью или частично, для любых целей без письменного разрешения правообладателя. ДЕТАЛЬНЕ РУКОВОДСТВО ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ ИНВЕСТОРОВ
3 Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru ВВЕДЕНИЕ 4 ЧАСТЬ 1 КТО ТАКИЕ БИЗНЕС-АНГЕЛЫ? 10 ЧАСТЬ 2 РИСКИ ПРИ ПЕРЕДАЧЕ ДОЛИ В БИЗНЕСЕ 12 ЧАСТЬ 3 ПСИХОЛОГИЯ БИЗНЕС-АНГЕЛОВ 14 ЧАСТЬ 4 ПОШАГОВЫЙ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ ИНВЕСТИЦИЙ БИЗНЕС-АНГЕЛОВ 19 ЧАСТЬ 5 БИЗНЕС-ПЛАН ДЛЯ ИНВЕСТОРОВ 27 ЧАСТЬ 6 ОТ ХОРОШЕГО К ОТЛИЧНОМУ: КАК ПРИДАТЬ БИЗНЕС-ПЛАНУ БЛЕСК 42 ЧАСТЬ 7 ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СВОЙСТВА БИЗНЕС-ПЛАНОВ 44 СОДЕРЖАНИЕ
Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru 4 ВВЕДЕНИЕ Большинство компаний нуждаются в привлечении инвесторов на всех этапах развития для того, чтобы не терять динамику роста. Даже те, кто считает, что инвестиции им не нужны, также нуждаются в них. Простейший способ проверить это – задать им следующие вопросы: • Какие улучшения вы могли бы сделать, имея на счете достаточно свободных денежных средств? • Что произойдёт с вашим бизнесом, если у главного конкурента появится такая возможность?
5 Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru Следует иметь в виду, что люди, предлагающие найти инвесторов в тот или иной проект, дают своим клиентам обещания от имени третьих лиц. Я полагаю, что это в лучшем случае безответственные заявления, а иногда попахивают мошенничеством. ЗА И ПРОТИВ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ Самым неприятным моментом в привлечении инвесторов является тот, что вам приходится доказывать большому количеству людей (не всегда адекватных или дружелюбно настроенных), что ваш проект в состоянии быстро развиться в серьезный бизнес, достаточно интересный для того, чтобы его купили (или что вы сможете довести его до стадии IPO), и в результате инвесторы вернут свои деньги. Кроме того (и это многие недопонимают), процесс привлечения инвесторов – большая по объему, интенсивная и продолжительная по времени работа. Вам придется подготовить серьезный бизнес-план, придумать, как найти правильных инвесторов (кто они – немного дальше), найти их и защитить перед ними проект. По сравнению с этими задачами получение кредита в банке – гораздо более простой процесс. Другой отрицательный момент – это получение инвестором доли в компании. Так что, если вам удастся реализовать стратегию выхода (IPO, продажа и т.д.), доходы придется поделить. Однако, согласитесь, небольшая доля в крупной компании все же лучше, чем большая в мелкой. Для примера: 10% в компании стоимостью миллиард рублей лучше, чем 100% в компании стоимостью 5 миллионов. Конечно, это будет иметь значение при условии, что вложенные инвестором деньги и опыт помогут создать более крупную организацию. Многие предприниматели опасаются, что, опираясь на свою долю (особенно если речь идет о контрольном пакете), инвесторы в будущем смогут установить контроль над компанией и начать участвовать в оперативном управлении. И вы и онизаинтересованы в том, чтобы создать успешный бизнес и продать его, поэтому контроль со стороны инвесторов и их советы вам НЕ ПОВРЕДЯТ. С другой стороны, в привлечении инвестиций существует много позитивных сторон. Некоторые инвесторы довольно богаты и в состоянии обеспечить ваш бизнес значительными средствами. Кроме того, они могут оказать стратегическую помощь и использовать свои связи для того, чтобы помочь компании быстро расти. Кроме того, для новых предприятий на ранней стадии развития инвестиции – более доступный источник финансирования, чем банковские кредиты, требующие изучения предыдущих оборотов и кредитной истории. Как показывает опыт «Мастерпланса», очень существенный для предпринимателя момент – это тот, что получив инвестиции, вам не придется решать, где взять денег на платеж по кредиту следующем месяце, а что, в свою очередь, позволяет сконцентрироваться на развитии бизнеса, а не на решение текущих проблем.
Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru 6 Большинство компаний, которые в итоге были кем-то куплены или вышли на IPO, прошли несколько этапов привлечения средств, и об этом надо помнить, когда, вы обсуждаете с инвестором условия на ранней стадии финансирования. Привлекая инвестиции на первом этапе, нужно представлять себе, потребуются ли вам в дальнейшем более крупные суммы инвестиций, которые индивидуальные инвесторы не смогут предоставить. Если вложения бизнес-ангелов на этом этапе позволяют построить бизнес, который в дальнейшем не потребует каких-либо внешних вложений, то беспокоиться не о чем. Если же вы предполагаете в будущем дополнительные инвестиции, то нужно планировать их заранее. Учитывая это обстоятельство, при обсуждении с первым инвестором структуры уставного капитала и прав, которые он при этом получает, следует проявлять осторожность. Конечно, инвестор имеет право на защиту своих интересов. Однако важно, чтобы меры, которые онгпринимает против размывания своей доли, не препятствовали дальнейшему расширению компании, а стоимость акций/доли, предлагаемая в будущем новым инвесторам, не была слишком высокой. В противном случае инвестор ранней стадии затруднит проведение более поздних раундов, блокируя новые инвестиции в своих интересах. ОСТОРОЖНОСТЬ ПРИ СОГЛАСОВАНИИ УСЛОВИЙ ФИНАНСИРОВАНИЯ Источник средств, как правило, связан с этапом развития бизнеса, на котором они привлекаются. При нарушении этого правила результатом скорее всего будет потеря времени и сил. Ниже перечислены пять основных этапов привлечения инвестиционного капитала: 1. Предпосевное финансирование; 2. Посевные инвестиции; 3. Инвестиции ранней стадии; 4. Инвестиции поздней стадии; 5. Мезонинное финансирование (LBO); …. а также пять основных источников инвестиций в бизнес: • Семья и друзья; • Бизнес-ангелы; • Венчурные компании; • Стратегические/отраслевые инвесторы; • Частные инвестиционные компании. То, как соотносятся между собой вышеприведенные этапы и источники, можно посмотреть на схеме №1. Где на этой схеме находятся компании, ищущие инвестиции? Скорее всего, где-то в зоне бизнес-ангелов и венчурных компаний. 5 ОСНОВНЫХ ЭТАПОВ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ИНВЕСТИЦИЙ
7 Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru Схема №1 Инвестирование средств в компанию (в отличие от их займа компанией) - это ситуация, когда кто-то вкладывает деньги в вашу компанию, получая взамен ее акции или долю в уставном фонде. Бизнес-ангелы как правило финансируют проекты именно таким способом. Эти деньги не требуется возвращать. Инвестор получает свои деньги в момент, когда компания становится ликвидной путем продажи ее другой компании, вывода акций на биржу или выкупа менеджментом. В некоторых случаях бизнес-ангелы могут оставаться в проекте в течение длительного времени, получая дивиденды или долю в прибыли. Иногда инвестиции могут быть оформлены в виде конвертируемых облигаций (долговых обязательств, которые могут быть превращены в акции компании). Очевидно, что инвестирование является намного более рискованным для владельцев средств, чем предоставление заемного капитала. Кредиторы (чаще всего банки) получают назад свои средства и проценты на них при сравнительно низком уровне риска, поскольку предварительно изучают ваш бизнес и берут что-то в залог. Инвестирование средств в бизнес – сделка совершенно другого рода. Вероятность того, что приобретенная доля бизнеса превратится высоколиквидный актив, не очень высока. Однако, если это происходит, инвестор может получить прибыль в 10, 100 или даже 1000 раз превышающую свои вложения. Обратите внимание: вкладывая деньги в ваш бизнес, инвесторы убеждены в высокой вероятности успеха своих инвестиций, но при этом отдают себе отчет в том, что риск таких вложений гораздо выше, чем если бы они просто дали вам в долг. РАЗНИЦА МЕЖДУ ИНВЕСТИЦИОННЫМ И ЗАЕМНЫМ КАПИТАЛОМ
Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru 8 БОЛЕЕ ПОДРОБНО ОБ ИНВЕСТИЦИОННЫХ ЭТАПАХ Предпосевное финансирование Предпосевное финансирование – это стартовый капитал, привлекаемый в бизнес из семейных средств или от друзей. На данном этапе компания уточняет свой бизнес-план, формирует управленческую команду и готовится к следующему раунду инвестиций. Посевное финансирование На посевной стадии компания готовится к получению институциональных инвестиций. На данном этапе проводятся разработки, создаются промышленные образцы и т.д. Средства на этом этапе предоставляют бизнес-ангелы, органы поддержки предпринимательства и, в редких случаях, – венчурные компании «ранней стадии». Инвестиционный этап ранней стадии Данный этап разделяется на 2 стадии инвестиций: А и В. На стадии А компания привлекает от 2 до 5 миллионов долларов для начала операционной деятельности. Предполагается, что на этом этапе все исследования и разработки уже завершены, и компания располагает востребованными на рынке продуктами или услугами. Стадия А – это первый этап, на котором в дело вступают венчурные компании. Стадия В – следующий этап (раунд). На этой стадии привлекается от 5 до 10 миллионов долларов, но иногда – до 20. Это также раунд венчурных компаний. На обоих раундах компания должна демонстрировать быстрый рост клиентской базы, хорошую выручку и востребованные продукты/услуги. При переходе от стадии А к стадии В основной вызов предпринимателя – доказать, что компания адаптировалась к рынку. Компания, не соответствующая целевому рынку или демографической ситуации, будет испытывать проблемы с привлечением последующих инвестиций. Инвестиционный этап поздней стадии На поздней стадии инвестиций компании могут пройти несколько этапов финансирования. Размер раунда - от 5 до 20 миллионов долларов, иногда компании проходят до 10 таких этапов. Этот этап финансирования проходят успешные компании, достигшие точки безубыточности, приносящие прибыль и ставящие перед собой цели быстрой экспансии на рынке. Инвестиции поздней стадии предоставляются венчурными компаниями или стратегическими отраслевыми инвесторами. Мезонинное финансирование Мезонинный капитал предоставляется компаниям в преддверии их IPO. Нередко его предоставляют частные инвестиционные компании. Мезонинные инвесторы рискуют значительно меньше, поскольку момент ликвидности компании наступает достаточно быстро. Тем не менее риск для них также присутствует, поскольку IPO может не состояться или цена размещения окажется ниже прогнозируемой.
9 Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru Профессиональные и непрофессиональные инвесторы Венчурные компании – это профессиональные инвесторы, они зарабатывают инвестированием средств себе на жизнь. Бизнес-ангелы – непрофессиональные инвесторы, у них есть другая работа или другой бизнес. Объем инвестиций Венчурные инвесторы отличаются от бизнес-ангелов тем, что предоставляют более крупные суммы денег и на более поздней стадии развития, чем бизнес-ангелы. Чужие или свои деньги Венчурные компании инвестируют чужие деньги, источниками средств венчурных компаний являются очень богатые люди, страховые компании, крупные корпорации и т. д. Бизнес-ангелы инвестируют собственные деньги. Вследствие этого они не всегда принимают решения на основе формальных показателей - таких, как ROI и т.д. они могут войти в проект, потому что идея им понравилась или им захотелось помочь начинающему предпринимателю. Участие в управлении Бизнес-ангел может участвовать или не участвовать в управлении компанией. Венчурные инвесторы обязательно входят в совет директоров. ОТЛИЧИЕ ВЕНЧУРНЫХ КОМПАНИЙ ОТ БИЗНЕС-АНГЕЛОВ 1. Объем инвестиций. Суммы, инвестируемые венчурными компаниями, как правило слишком велики для большинства стартапов (т. е. компаний, не так давно присутствующих на рынке). 2. Момент вхождения в бизнес. Большинство венчурных компаний предпочитают входить в бизнес в момент, когда он уже выстроен, продажи идут, и благодаря инвестициям в маркетинг можно обеспечить быстрый рост компании. 3. Поток предложений. Венчурные компании получают десятки инвестиционных предложений в день. Ваше предложение скорее всего утонет в этом потоке. 4. В России очень мало венчурных компаний. И раз уже мы пришли к выводу, что нам требуются бизнес-ангелы, рассмотрим подробнее, кто они такие и что заставляет их инвестировать? ПОЧЕМУ ВАМ НУЖНЫ НЕ ВЕНЧУРНЫЕ КОМПАНИИ, А ИМЕННО БИЗНЕС-АНГЕЛЫ?
Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru 10 ЧАСТЬ 1 КТО ТАКИЕ БИЗНЕС-АНГЕЛЫ? Начнем с определения бизнес-ангела: это физическое лицо, предлагающее финансирование предпринимательского проекта. Группы бизнес-ангелов, формируемые для коллективного инвестирования проектов, называются в России «ассоциациями бизнес-ангелов». Бизнес-ангелы инвестируют достаточно большие объемы средств. Например, в США они финансируют более 50 тысяч проектов в год с суммарным объемом сделок около 20 миллиардов долларов. Для сравнения: венчурные компании инвестируют 3,8 тысяч проектов в год на сумму 28 миллиардов долларов. Такое численное превосходство проектов, финансируемых бизнес-ангелами, отчасти связано с большим количеством стартапов, привлекших инвестиции на начальном этапе своей деятельности и затем достигшими феноменального успеха. Примеры таких компаний - Гугл, Амазон, Эппл, Старбакс и т.д. Колоссальная кратность приумножения инвестиций, сделанных на ранней стадии, для бизнес-ангелов – мощный стимул рискнуть. Прежде, чем начать планирование действий по привлечению частных инвесторов, надо сформулировать, какое место отводится им в общем процессе финансирования ваших проектов, чтобы убедиться, что их инвестиции вписываются в вашу стратегию. Если компания преуспеет, вы в любом случае заработаете много денег. И тогда, если вам захочется, у вас будет достаточно средств и связей, чтобы запустить новый бизнес, где у вас будет контрольный пакет.
11 Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru Бизнес-ангелы очень часто бывают полезны компании не только в качестве инвесторов. Поскольку большинство из них – это успешные предприниматели или менеджеры/чиновники достаточно высокого ранга с обширными связями, они могут принести бизнесу дополнительную пользу путем: • Использования своих связей, которые могут помочь развитию бизнеса; • Советов по организации и управлению бизнесом; • Обеспечения дополнительх источников финансирования. ПОЛЬЗА ОТ УЧАСТИЯ БИЗНЕС-АНГЕЛОВ
Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru 12 ЧАСТЬ 2 РИСКИ ПРИ ПЕРЕДАЧЕ ДОЛИ В БИЗНЕСЕ Многие предприниматели или владельцы бизнеса, находящиеся в поиске бизнес-ангелов или других видов инвестиций, опасаются отдать инвестору слишком большую долю в компании и/или потерять контроль над ней. Давайте оценим, насколько они правы? Начнем с того, что капитал – это наиболее важная вещь в бизнесе. Именно нехватка инвестиций является причиной разорения большинства неуспешных предприятий. Наличие достаточного по размеру капитала дает вам такие конкурентные преимущества, как: • Возможность нанять лучший персонал; • Возможность использовать лучшее оборудование и технологии; • Возможность обеспечить лучшее обучение и подготовку кадров; • Возможность быстрее выходить на рынки; • Возможность арендовать или приобрести хорошо укомплектованные склады, которые позволят быстрее обслуживать клиентов; • Возможность долгосрочного планирования и выполнения этих планов. Например, возможность спрогнозировать результат снижения цены для первых покупателей и затем проверить это на практике. Наличие достаточного финансирования – это главный рецепт успеха. Даже если вы не чувствуете потребности в инвестициях, возможно, они на самом деле вам нужны. Подумайте вот о чем: как вы могли бы усовершенствовать свой бизнес, если бы вы вложили в него больше денег? Или наоборот, подумайте, что произойдет, если ваш конкурент получит доступ к большим объемам капитала и начнет наступление на вас?
13 Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru Поэтому, рассуждая о предоставлении доли инвестору, держите в голове важное, но простое математическое выражение: 100% от «ничего» – это «ничего». И есть вероятность, что без инвестиций ваша компания не будет стоить ничего. Выше мы уже сравнивали доли в крупной и мелкой компаниях. И не забываем о пользе, не связанной с деньгами (см. стр. 17). Конечно, вы не хотите отдать бизнес-ангелу большую часть своей компании. Однако знайте, что опытному инвестору она и не требуется. Он понимает, что предприниматель максимально производителен только в случаях, когда перед его носом висит «большая морковка». В нашем случае такой морковкой являются деньги, полученные при реализации стратегии выхода. Поэтому здравомыслящие инвесторы предпочитают, чтобы предприниматель имел значительную долю в компании. Кроме того, бизнес-ангелы обычно не стремятся иметь контроль над компанией. Они хотят, чтобы вы управляли компанией и приносили им деньги. Когда вы начнете переговоры с инвесторами, рассчитывайте на то, что они захотят долю от 10% до 35%. Подведем итог. Задача ключевой важности при переговорах с инвестором – получить достаточно много денег. Менее важный вопрос – предоставляемый инвестору размер доли в компании. Если компания преуспеет, вы в любом случае заработаете много средств. И тогда, если вам захочется, у вас будет достаточно средств и связей, чтобы запустить новый бизнес, где у вас будет контрольный пакет акций. Если компания преуспеет, вы в любом случае заработаете много денег. И тогда, если вам захочется, у вас будет достаточно средств и связей, чтобы запустить новый бизнес, где у вас будет контрольный пакет.
Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru 14 ЧАСТЬ 3 ПСИХОЛОГИЯ БИЗНЕС-АНГЕЛОВ Обратимся к статистике США. Центр венчурных исследований университета Нью-Гемпшира дает портрет среднего бизнес-ангела: 47 лет, доход – 90000 долларов в год, состояние – 750 тысяч долларов, высшее образование, средний объем вложений в финансируемые бизнесы – 37 тысяч долларов. В соответствии с докладом Бостонской Консалтинговой Группы (Boston Consulting Group, BCG), по состоянию на 2014 год в России существуют 513 тысяч семей, обладающих совокупным капиталом больше одного миллиона долларов США. Мы полагаем, что цифру 513 тысяч можно считать реалистичной оценкой количества потенциальных бизнес-ангелов в России. Подавляющее большинство этих людей являются «латентными инвесторами», то есть людьми, располагающими необходимыми средствами, но не делающими инвестиций. Во многих случаях данная категория людей является оптимальной при выборе инвесторов, поскольку они имеют возможность инвестировать, но их не засыпают инвестиционными предложениями (в отличие от ассоциаций бизнес-ангелов или венчурных компаний). ПОЛЬЗА ОТ УЧАСТИЯ БИЗНЕС-АНГЕЛОВ
15 Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru Наиболее активные инвесторы – это бывшие или действующие предприниматели, топ-менеджеры или просто богатые люди. Иногда руководители венчурных компаний могут инвестировать личные средства в проекты, которые им нравятся, но не удовлетворяют критериям руководимых ими венчурных фондов. И, как уж отмечалось выше, бизнес-ангелами часто становятся предприниматели с широким опытом в бизнесе, которые владели и лично управляли успешными компаниями и могут принести бизнесу пользу, которая не ограничивается только вложением денег. Бизнес-ангелы вкладывают средства в проекты в основном по следующим причинам: 1. Они рассчитывают получить на свои инвестиции высокую прибыль. История последних лет показывает, что вложения на ранней стадии инвестиций в компанию, которая затем вырастет и станет крупным бизнесом, может приумножить средства инвестора в 100 раз. 2. Они понимают, что такое бизнес, представляют себе, кто такие предприниматели, и хорошо к ним относятся. В некоторых случаях, аналогично тому, как это бывает при вложении средств родственниками или друзьями, бизнес-ангелы лично знают предпринимателя и доверяют ему. 3. Они чувствуют, что могут принести реальную пользу: многие бизнес-ангелы имеют необходимый опыт в данном виде бизнеса и могут помочь компании, которую они профинансировали, принять на работу правильных сотрудников, выбрать поставщиков или познакомить с ключевыми клиентами. Если бизнес-ангел видит, что его участие в бизнесе компании может само по себе представлять значительную ценность, это часто становится для него сильным стимулом инвестировать. 4. Иногда бизнес-ангел ищет возможности действовать, когда его интригует процесс принятия решения. Прямые инвестиции – это более рискованная и доходная версия игры на фондовом рынке. Инвестирование требует высокого уровня предпринимательского чутья и аналитики, и это интересно бизнес-ангелам. Если выбудете помнить об этихмотивах, вамбудетпроще привлечь инвесторов. ЧТО ЗАСТАВЛЯЕТ БИЗНЕС-АНГЕЛОВ ВКЛАДЫВАТЬ ДЕНЬГИ В ПРОЕКТЫ?
Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru 16 По статистике, бизнес-ангелы чаще всего инвестируют в следующие отрасли: • Медицинские проекты; • IT-проекты; • Розничный бизнес; • Производство; • СМИ. Розничный бизнес составляет значительную часть экономики России, однако доля инвестиций в нем сравнительно невелика. В связи с этим довольно часто возникают вопросы - можно ли привлечь бизнес-ангелов в такие проекты (например, в открытие ресторана)? Ответ – да, однако предприниматель должен продумать, каким образом эти инвесторы смогут вывести свои средства из проекта в будущем (продажа, выкуп доли, выплата прибыли и т.д.). Уверенность в том, что розничный бизнес может привлекать средства бизнес-ангелов, основывается на следующих доводах: • Как уже отмечалось выше, существует как минимум полмиллиона потенциальных инвесторов, которым никогда не предлагали вложить деньги в бизнес; • Как уже отмечалось выше, бизнес-ангелов мотивирует возможность принести пользу; • Бизнес-ангелы инвестируют только в проекты, которые они понимают, а розничная продажа – это то, с чем люди сталкиваются каждый день; • И в конце концов, существует такой фактор, как самолюбие. Всегда приятно сказать своим друзьям, что «это мой ресторан…». При принятии решения об инвестициях фактор самолюбия работает наравне с другими. В КАКИЕ ОТРАСЛИ ПРЕДПОЧИТАЮТ ИНВЕСТИРОВАТЬ БИЗНЕС-АНГЕЛЫ? КАКИЕ КОМПАНИИ МОГУТ ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ БИЗНЕС-АНГЕЛОВ? Чтобы принять решение о вложении средств в бизнес, инвестор должен быть уверен в том, что у компании есть потенциал для того, чтобы стать товаром, который хотят купить, и обеспечить высокий доход на вложенные деньги.
17 Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru Сделать предположения о подобном потенциале позволяют следующие факторы: • Первое - это масштаб бизнеса. Это означает его способность в разы (или десятки раз) увеличить объем продаж. Если компания планирует привлечь на очередном раунде венчурные инвестиции, то она должна иметь потенциал роста продаж минимум до 50 миллионов долларов в год. Бизнес-ангела же в случае, когда не предусмотрен быстрый рост бизнеса за счет нескольких раундов инвестиций, может заинтересовать стабильный поток доходов компании (например, ресторана или web-сайта, который сможет генерировать выручку от ста тысяч до нескольких миллионов долларов в год). Тогда инвестору будет понятно, каким способом вернутся вложенные деньги и он получит прибыль. • Второй фактор – это риск того, что на рынке появятся сильные конкуренты, которые разрушат все планы компании. Затруднить выход на рынок для новых компаний, чтобы им было трудно конкурировать с вами, помогут такие обстоятельства, как наличие у вас патента, уникальное расположение компании или долгосрочные контракты с потребителями. • Третий фактор – это сильная управленческая команда с адекватным опытом и историей успеха. Бизнес-ангелы должны доверять и чувствовать себя комфортно как с основателями бизнеса, так и с ключевыми сотрудниками компании. • Четвертый фактор – это уверенность бизнес-ангелов в вашей стратегии выхода. Они должны считать вероятность того, что ваш бизнес купит другая компания или что вы выйдете на IPO, достаточно высокой. Именно прибыль, которую инвесторы получат при реализации стратегии выхода, послужит основной причиной их вложения в ваш бизнес. • Еще один фактор, не связанный с вопросом ликвидности компании, – это предпочтение бизнес-ангелов инвестировать в местные фирмы. Они выбирают компании, расположенные поблизости, чтобы они могли лично посетить их, а также принять участие в собрании учредителей или других мероприятиях. В среднем, бизнес-ангелы инвестируют в компании, расположенные в радиусе не более 70 километров от своего дома или офиса. И последнее – бизнес-ангелы инвестируют только в том случае, если цена их доли определена правильно. Если стоимость доли завышена, они не смогут получить достаточную отдачу на свои вложения и, соответственно, проект будет им неинтересен.
Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru 18 ДОХОД, НА КОТОРЫЙ РАССЧИТЫВАЮТ БИЗНЕСАНГЕЛЫ Обычно, бизнес-ангелы как правило ожидают получить доход минимум в 30% годовых от своего портфеля инвестиций. Но это не значит, что их устроит, если ваша компания обеспечит такой уровень дохода. Большая часть инвестиций не дает никакого дохода, поэтому в расчеты принимается допущение, что как минимум 50% вложений будут неэффективными. А следовательно, минимальный уровень доходности, способный заинтересовать бизнес-ангела, составляет 60% годовых.
19 Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru ЧАСТЬ 4 ПОШАГОВЫЙ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ ИНВЕСТИЦИЙ БИЗНЕС-АНГЕЛОВ Чтобы работа по привлечению инвесторов была производительной, надо заранее сделать несколько вещей: • Подготовить хороший бизнес-план; • Подготовить инвестиционный меморандум; • Подготовить документы для «дью дилидженс» - достаточно глубокого изучения приобретаемого бизнеса; • Найти юридического консультанта; • Сформулировать реалистичные условия инвестирования. Подготовить хороший бизнес-план Хороший бизнес-план разъясняет ваше «Видение» и содержит детальный план его достижения. Это наиболее важный документ из всего, что вы предоставите бизнес-ангелам. Инвестиционный меморандум Инвестиционный меморандум – это документ, который содержит предложение по инвестированию средств. Как правило, этот документ включает в себя бизнес-план плюс:: ПЕРВЫЙ ЭТАП: ПОДГОТОВКА
Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru 20 • Описание процедуры инвестирования; • Детали вашего предложения (описание компании, предлагаемая доля, минимальный объем инвестиций, направления использования средств и т.д.); • Возможные риски; • Направления использования инвестируемых средств; • Предполагаемая зарплата менеджмента; • Список основных участников(акционеров) и их доли в капитале; • Договор о вложении средств. Документы для «дью дилидженс» Прежде чем заключить сделку, бизнес-ангелы (как и любые другие инвесторы) проводят так называемые ««дью дилидженс» - достаточно глубокое изучение приобретаемого бизнеса. Вот приблизительный список того, что надо будет подготовить для этой процедуры: • Описание того, что представляет из себя компания; • Бэкграунд (интеллектуальный уровень, культурная подготовка, степень образованности, жизненный и профессиональный опыт) управленческой команды; • Бизнес-план; • Финансовая отчетность компании с момента создания (если имеется); • Анализ эффективности управления компанией (если имеется); • Учредительные документы; • Договоры аренды; • Трудовые соглашения; • Договоры с контрагентами; • Имеющиеся протоколы о намерениях. Все эти материалы надо подготовить заранее, чтобы быстро представить их, когда поступит запрос. Найти юридического консультанта На стадии подписания инвестиционного договора вам потребуется юрист для участия в переговорах и подготовки итоговых документов. Сформулировать реалистичные условия инвестирования Если вам придется иметь дело с венчурными компаниями или ассоциациями бизнес-ангелов, они выдвинут вам свои условия финансирования (стоимость доли/акций, оговорки по порядку инвестирования и т.д.) и вряд ли согласятся их изменить. При привлечении индивидуальных инвесторов условия инвестирования скорее всего выдвинете вы, хотя они будут обсуждаться обеими сторонами. Когда вы будете формулировать эти условия, исходите из того, что они должны быть реалистичными. Не забывайте, что инвестор принимает на себя значительный риск, инвестируя средства в новую компанию, которая не может гарантировать финансовый результат, поэтому он вправе рассчитывать на высокую отдачу в случае успеха. Если вы предложите инвесторам недостаточно выгодные условия, вы можете остаться без финансирования.
www.masterplans.ruRkJQdWJsaXNoZXIy MTc0MzY4Mg==