Консалтинговое агентство "Мастерпланс" Тел: 88003334729 Почта: info@masterplans.ru www.MasterPlans.ru 34 Покажите понимание процесса, принятие потребителями решения о приобретении продукта/услуги Важный этап анализа потребителей – продемонстрировать понимание процесса принятия решения вашими клиентами. Примеры вопросов, на которые надо ответить: 1. Будут ли потребители советоваться с кем-то в своей организации/ семье перед принятием решения о покупке? 2. Изучают ли потребители несколько предложений прежде, чем сделать покупку? 3. Повлечет ли покупка продукта/услуги значительные изменения в операционной деятельности клиентов (т.е. придется ли им потратить время и силы на изучение новой технологии или же кого-то из их коллег ждет сокращение и т.д.) 4. Чтобы разработать успешную бизнес- и маркетинговую стратегию, важно по-настоящему хорошо понимать своих клиентов. Поэтому опытные инвесторы всегда просят представить профиль целевой клиентуры компании. Потратив время на изучение и анализ своей целевой клиентуры, вы убьете двух зайцев: усовершенствуете стратегию и добьетесь успеха в привлечении финансирования. Пример шаблона для анализа клиентского профиля представлен в приложении. При подготовке раздела «Конкуренция» вы должны адекватно определить своих конкурентов, обосновать выбор тех из них, с которыми будет проводить сравнение, и объяснить, в чем состоят ваши конкурентные преимущества. Кто ваши конкуренты? В первую очередь компания должна согласовать свое определение конкуренции с инвесторами. Определение конкуренции с точки зрения профессиональных инвесторов: любые продукты и услуги, которые потребитель может использовать для удовлетворения тех же своих потребностей, которые удовлетворяются продуктами/услугами компании. Она включает в себя компании, предлагающие аналогичные продукты, продукты-заменители и прочие решения (например, обучение потребителей самостоятельному изготовлению таких продуктов). С учетом такого широкого понятия любой бизнес-план, содержащий утверждение об отсутствии конкурентов, серьезно подрывает доверие к представленной ей управленческой команде. При описании конкуренции компании попадают в своего рода ловушку. С одной стороны, им хочется показать инвесторам, что у них нет или очень мало конкурентов, потому что их продукт/услуга уникальны (невзирая на вышеприведенное определение конкуренции с точки зрения инвесторов). С другой стороны, подобный упор на отсутствие конкурентов создает негативное восприятие у инвесторов. Они могут посчитать отсутствие конкурентов свидетельством того, что объем спроса на рынке слишком незначителен, чтобы обеспечить для компании успешную работу на нем. КОНКУРЕНЦИЯ
RkJQdWJsaXNoZXIy MTc0MzY4Mg==