23 МАСТЕРПЛАНС ПОЛИТИКАДИСТРИБУЦИИ Целевая клиентура Завода – это производители, комплектующие колесными дисками свою технику, оптовики, и крупные сельскохозяйственные предприятия. Также будут осуществляться продажи в розницу.Схема использования каналов продаж, в зависимости от целевой клиентуры представлена на рисунке 14. Продажи производителям техники и крупным сельхозпредприятиям будут осуществляться в основном методом прямых продаж. Розничные и мелкооптовые продажи будут производиться либо со склада Завода (а в случае прицепов – с демонстрационной площадки), либо через сайт. Работу с оптовыми покупателями Завод планирует вести через дилерскую сеть. При этом, рынок спецтехники и комплектующих к ней устроен так, что ни один производитель не контролирует каналы продаж. Все дилерыработают со всемипроизводителями/ поставщиками. Это существенно облегчает для нас выход на рынок. Ситуация такова, что среди дилеров отсутствует лояльность поставщикам на рынке. Это связано с тем, что дилеры строят свою стратегию на близости к конечному потребителю, а у кого покупать продукцию «при прочих равных» – им все равно. Дилерские сети охотно примут продукцию, имеющую то или иное преимущество – либо по цене, либо по качеству и условиям сотрудничества. Таким образом, появление интересного предложения автоматически настроит основных дилеров на работу с компанией, сделавшей это предложение. В нашем случае, таким приложением станет соотношение цена/качество и инновационная конструкция дисков, приводящая к экономии топлива при эксплуатации техники. Рисунок 14 Схема использования каналов продаж
RkJQdWJsaXNoZXIy MTc0MzY4Mg==