КФУ простыми словами
КФУ (ключевые факторы успеха) — это немногие условия, способности или действия, от которых зависит успех бизнеса в его отрасли: то, что нужно делать хорошо, чтобы выиграть у конкурентов. Для магазина это может быть расположение, для завода — себестоимость, для консалтинга — репутация. Их также называют критическими факторами успеха.
Термин пришёл из стратегического анализа, с которого начинается разработка бизнес-плана. Классическое определение звучит так: ограниченное число областей, хорошие результаты в которых обеспечивают организации конкурентоспособность и успех. КФУ показывают, на каких сильных сторонах компании сосредоточиться, и всегда связаны с её главными целями.
Пять источников КФУ
Набор КФУ зависит от ситуации: отрасли, положения компании на рынке, обстоятельств и людей. Эта классификация восходит к работам Джона Рокарта из Массачусетского технологического института (1979–1981 годы).
| Источник | Что определяет |
|---|---|
| Отрасль | Факторы, общие для всех компаний одной отрасли. У розницы, производства, образования и здравоохранения они заметно различаются, а внутри отрасли каждая компания уточняет их с учётом своих целей. |
| Конкурентная стратегия и место на рынке | У лидера отрасли и у компании, которая только выходит на рынок, КФУ разные. Их задают стратегия, ресурсы, целевой рынок и расстановка сил с конкурентами. |
| Внешняя среда | Изменения в экономике, регулировании, политике и демографии создают новые КФУ. Они отражают умение компании приспособиться и извлечь пользу из того, что она не контролирует. |
| Временные обстоятельства | Краткосрочные факторы, часто связанные с кризисом: уход ключевого поставщика, смена собственника, срочный выход на новый рынок. При активном росте временный фактор может стать постоянным, например «собрать команду для нового рынка» превращается в ежегодную задачу. |
| Роль руководителя | Личные КФУ менеджера вытекают из его зоны ответственности. Для руководителя производства это качество продукции, запасы и затраты, для руководителя продаж — отношения с ключевыми клиентами. |
Примеры КФУ по отраслям
Ниже — типовые ключевые факторы успеха для распространённых отраслей. У конкретной компании список уточняется с учётом её стратегии и положения на рынке.
| Отрасль | Ключевые факторы успеха |
|---|---|
| Розничная торговля | Расположение и поток покупателей, ассортимент, закупочные цены, оборачиваемость запасов |
| Общепит | Место, стабильное качество блюд, скорость обслуживания, себестоимость порции |
| Промышленное производство | Себестоимость единицы продукции, загрузка мощностей, качество и сертификация, доступ к сырью |
| Строительство и девелопмент | Земельный участок и разрешения, соблюдение сроков, стоимость финансирования, репутация застройщика |
| ИТ и программные продукты | Скорость выпуска продукта, стоимость привлечения клиента, удержание клиентов, команда разработчиков |
| Профессиональные услуги | Репутация и рекомендации, квалификация специалистов, загрузка сотрудников |
| Сельское хозяйство | Урожайность или продуктивность, доступ к земле и воде, хранение и сбыт, господдержка |
| Грузоперевозки и логистика | Загрузка транспорта, плотность маршрутов, соблюдение сроков доставки, расход топлива |
Порядок определения КФУ
Из чего складывается выручка, какие затраты главные, что ограничивает рост.
Почему выбирают одного поставщика, а не другого, и почему уходят к конкурентам.
То, что лидеры делают лучше остальных, — первые кандидаты в КФУ.
Оставить те, что сильнее всего влияют на результат и зависят от действий компании.
По показателю видно, выполняется ли фактор. Так КФУ превращаются в KPI, и их включают в план работы.
Признаки хорошего списка КФУ
- Он опирается на понимание внешней среды, отрасли и самой компании.
- В нём учтены конкуренты и рынок.
- Выполнение каждого фактора можно проверить, хотя не обязательно измерить в рублях или штуках.
- Каждый фактор заметно влияет на результат компании.
Шаблон анализа КФУМиссия, главные цели и факторы успеха на одном листе. Скачать PDF →
Оценка конкурентов по КФУ
Отобранные факторы удобно превратить в таблицу взвешенной оценки. Каждому фактору дают вес по важности, сумма весов равна единице. Затем себя и конкурентов оценивают по каждому фактору от 1 до 5 и умножают оценку на вес. Пример для новой кофейни:
| Фактор успеха | Вес | Наш проект | Конкурент А | Конкурент Б |
|---|---|---|---|---|
| Расположение | 0,35 | 5 | 4 | 3 |
| Качество кофе | 0,25 | 4 | 5 | 3 |
| Скорость обслуживания | 0,20 | 4 | 3 | 5 |
| Цена | 0,20 | 3 | 3 | 5 |
| Взвешенная оценка | 1,00 | 4,15 | 3,85 | 3,80 |
Таблица показывает, где у проекта преимущество, а где он уступает: здесь проект выигрывает местом, но проигрывает по цене конкуренту Б. В бизнес-плане такая оценка объясняет банку и инвестору, за счёт чего проект заберёт свою долю рынка. Как сравнивать себя с другими игроками, рассказано в статье про сравнение с конкурентами.
Разница между КФУ и KPI
Ключевые факторы успеха описывают, что должно получиться, чтобы бизнес выиграл. KPI показывают, по какому числу видно, что это получается. Фактор «удобное расположение» измеряют пешеходным трафиком у входа и долей прохожих, ставших покупателями, фактор «низкая себестоимость» — затратами на единицу продукции.
КФУ немного, и меняются они вместе с отраслью, то есть редко. KPI больше, их пересматривают при каждом планировании. В SWOT-анализе сильные стороны компании, которые совпадают с КФУ отрасли, и есть её конкурентное преимущество.
Вопросы о ключевых факторах успеха
Что такое КФУ простыми словами?
Это то немногое, что бизнес обязан делать хорошо, чтобы выиграть у конкурентов в своей отрасли. Для магазина у дома это место и ассортимент, для завода — себестоимость и загрузка мощностей, для консалтинга — репутация и квалификация людей.
Сколько должно быть ключевых факторов успеха?
Обычно от трёх до семи. Если факторов получается больше десяти, это уже перечень пожеланий: на всё сразу не хватит ни денег, ни внимания руководства.
Чем КФУ отличаются от KPI?
КФУ отвечают на вопрос, что должно получиться, KPI — по какому числу видно, что получается. Фактор успеха «удобное расположение» измеряют KPI «пешеходный трафик у входа» и «доля прохожих, ставших покупателями».
Чем ключевые факторы успеха отличаются от критических?
Это одно и то же понятие. Английские термины key success factors и critical success factors переводят по-разному, отсюда два названия.
Где используют ключевые факторы успеха?
В стратегическом анализе и бизнес-планировании: при анализе отрасли и конкурентов, в SWOT-анализе, при выборе стратегии. В бизнес-плане КФУ объясняют банку и инвестору, за счёт чего проект займёт свою долю рынка.