Бизнес-план инжиниринговой компании

Резюме бизнес-плана инжиниринговой компании

Ниже — пример бизнес-плана, который мы разработали для инжиниринговой компании из нефтегазовой отрасли. Он показывает, как обосновать рынок, продажи и расходы компании, которая продаёт инженерные решения, а не оборудование.

Перед российской экономикой стоит задача вернуться к устойчивому росту за счёт производительности труда и конкурентоспособности промышленности. Решить её можно только масштабной модернизацией с заменой большинства технологий и оборудования.

Модернизация идёт в России с середины нулевых годов. Только в приоритетные проекты нефтехимии до 2030 года планировалось вложить 2,2 трлн ₽ (оценка Минэнерго 2015 года). Но проводить её приходится при низких ценах на нефть и санкциях, которые затруднили финансирование. Поэтому промышленности особенно важно снижать затраты, не теряя в новизне производств.

Мешает этому низкое качество проектных решений. Его следствия — аварии, дорогое технологическое оборудование и низкая энергоэффективность объектов.

Решение — независимая экспертиза и оптимизация проектных решений по технологии, которую развивает инициатор проекта. В её основе многолетний опыт аудита, проектирования и поставок потокорегулирующего оборудования. Из него вырос собственный метод разработки и оптимизации технических решений по управлению потоками.

Объём рынка промышленного инжиниринга

Рынок компании напрямую связан с планами модернизации российской промышленности. Эти планы — условие экономического роста, поэтому в бизнес-плане принято, что они будут выполнены.

Маркетинговое исследование подтвердило планы промышленных инвестиций на 22,9 трлн ₽ до 2025 года, хотя анализ охватил всего 8 отраслей. Расчёты показали, что проект экономически целесообразен.

Ожидаемые экономические показатели

Бэкграунд компании

Инициатор — компания технологического инжиниринга, которая собирает комплексные технические решения и за счёт единого подхода заметно снижает капитальные и операционные затраты промышленных предприятий.

Компанию основала в 2010 году команда российских инженеров с большим опытом на рынке технологического инжиниринга в России и за рубежом. Цель — вывести на рынок новый продукт, который изменит сам порядок реализации промышленных проектов. Направлений бизнеса три: инжиниринг, агентская поставка оборудования и его сервисное обслуживание.

Основной продукт компании

Основной продукт — инжиниринг в новом для рынка виде. Он эффективен, сравнительно прост и, что важнее всего, встраивается в принятый на рынке порядок реализации проектов без ломки. Поэтому у него большой рыночный потенциал: он может стать новым стандартом.

Инжиниринг настолько повышает отдачу промышленных проектов, что в нём заинтересованы все участники рынка, вплоть до прямых конкурентов.

Услуги компании

Компания работает как инжиниринговая компания полного цикла и единый центр компетенций. Услуг три: аудит и оптимизация технических решений, подбор оборудования и сервисная поддержка.

Аудит и оптимизация технико-технологических решений

Задача инжиниринга — снизить издержки и риски при наименьших отклонениях главных параметров технологического процесса от эталона. При создании новых или модернизации действующих объектов эксперты проводят аудит, систематизируют сведения и предлагают решение по модернизации систем.

Методика включает девять этапов.

1. Постановка целей и приоритетов, сбор исходных сведений.
2. Аудит действующего проектного решения.
3. Модель технологического процесса.
4. Оптимизация параметров: выше эффективность технологии, дешевле элементная база.
5. Синтез оптимального решения с учётом всех факторов.
6. Экспертная оценка и корректировка решения.
7. Сбор технико-коммерческих предложений производителей оборудования.
8. Технико-экономическое обоснование решения.
9. Согласование с заказчиком и итоговый пакет документов.

Поставка оборудования

Компания не продаёт оборудование сама. Она подбирает его для заказчика по своей программе оптимизации из решений компаний-партнёров. Она же сводит элементы в единое потокорегулирующее решение и контролирует изготовление, поставку и монтаж.

Потокорегулирующее оборудование делится на шесть сегментов:

• теплообменное оборудование;
• фильтрационное оборудование;
• запорно-регулирующая арматура;
• насосное оборудование;
• системы температурного регулирования;
• контрольно-измерительные приборы.

При выборе производителей учитываются требования заказчика, условия эксплуатации и стоимость вместе с поставкой и обслуживанием. У партнёров сотни наименований продукции, и из них собирается набор, который точно отвечает решению. Доход по этому направлению — комиссия от поставщиков оборудования.

Сервисная поддержка

В бизнесе, связанном со сложным технологическим оборудованием, успех во многом зависит от сервисной поддержки на всём сроке службы. Программа должна помогать заказчику во всех трудностях эксплуатации, прежде всего там, где у него нет своих специалистов, ресурсов и опыта.

• надзор при шефмонтаже и пусконаладке;
• обучение и аттестация персонала заказчика;
• круглосуточная диспетчерская служба дистанционной поддержки;
• плановое гарантийное и послегарантийное обслуживание и ремонт;
• поставка запасных частей, комплектующих и расходных материалов;
• консультации;
• реконструкция и модернизация поставленного оборудования;
• утилизация оборудования, выведенного из эксплуатации.

Сервис важен компании по двум причинам. Он работает на репутацию и надолго связывает поставщика с клиентом. И при правильной организации он сам очень прибылен: норма прибыли у сервиса заметно выше, чем у поставки нового оборудования.

Стратегические планы

Потоки есть почти во всех отраслях: в энергетике это пар, в ЖКХ — вода, в сельском хозяйстве — молоко и зерно. Поэтому поле деятельности у компании очень широкое. Стратегия сочетает углубление в базовых отраслях и выход в новые.

Базовые отрасли — газо- и нефтепереработка, нефтехимия и проекты по сжижению природного газа. Компания давно в них работает, и продвигать новое решение там проще. Первые два года после разработки комплекса инжиниринга она укрепляется именно в них.

Затем фокус расширяется на отрасли, где опыт есть, но присутствие меньше: метанол, аммиак, удобрения, утилизация попутного газа, металлургия. Закрепившись там, компания переходит к остальной промышленности.

Анализ рынка промышленного инжиниринга

Цель анализа рынка — обосновать продажи компании на период планирования. Выручка зависит от доли инжиниринга в стоимости промышленных проектов, поэтому сначала нужно выяснить, сколько всего вложат в промышленность.

С 2008 по 2014 год инфраструктурные инвестиции в России составили около 2 трлн долларов — третье место среди развивающихся экономик.

Методика оценки объёма рынка

Компания планирует работать во всей промышленности, но для анализа отобраны отрасли, на которых она сосредоточится. По каждой мы нашли и свели вместе сведения о главных инвестиционных проектах: сроки и объём вложений.

Конкуренция на рынке

Целевой рынок компании крупный и конкурентный. Мы оценили его по модели пяти сил Майкла Портера (5P-анализ): чем сильнее каждая сила, тем труднее участникам рынка зарабатывать.

1. Интенсивность конкуренции высокая. Конкурентов много, они опытны и располагают большими техническими, финансовыми и кадровыми возможностями. За каждый контракт идёт борьба.
2. Сила покупателей очень высокая. Покупатели — очень крупные компании, их немного, многие входят в холдинги или принадлежат государству. Все подрядчики их знают, поэтому у покупателя большой выбор, и условия диктует он.
3. Сила поставщиков средняя. Поставщики — крупные компании с уникальными технологиями, часть — международные корпорации. Но почти на каждый проект есть выбор из двух-трёх.
4. Порог входа высокий. Нужны лицензии, доказанный опыт, дорогие специалисты, оборудование и программы. Отношения с клиентами складываются годами. Компании, которая уже работает на рынке, это выгодно: высокий порог защищает от новых конкурентов.
5. Продуктов-заменителей нет. Отказаться от продукта компании можно, только отказавшись от процессов с перемещением жидкостей и газов, а это невозможно.

Вывод: возможности компании на рынке средние, а с учётом её конкурентных преимуществ — перспективные.

Маркетинговая стратегия

Продукт

Компания предлагает сложный составной продукт: регламенты и работы по сбору и анализу сведений о технологических объектах, поиск лучшего инженерного решения, подбор и поставка оборудования и его сервис. Такое решение даёт уникальное торговое предложение, которого нет у конкурентов.

Каналы продаж

На рынке промышленного оборудования три группы участников:

• немного заказчиков, у каждого много проектов;
• сравнительно немного производителей с широким ассортиментом;
• много EPC-подрядчиков, которые реализуют проекты.

EPC (engineering, procurement and construction) — контракт, который объединяет инжиниринг, закупки и монтаж оборудования. В этих отраслях в России он распространён больше всего.

EPC-подрядчики конкурируют, но проекты настолько сложны, что они часто становятся заказчиками друг для друга. Все они покупают оборудование у одних поставщиков и нередко участвуют в одних проектах: один подрядчик не охватывает всё. Участники рынка хорошо знают друг друга и постоянно взаимодействуют.

Инжиниринг повышает маржу EPC-подрядчиков. Поэтому конкуренты становятся для компании дополнительными каналами продаж: созданная ценность делится между участниками, и выигрывают все.

Операционный план

Обоснование прогноза продаж

Компания оказывает составную услугу: аудит и инжиниринг, поставка части потокорегулирующего оборудования и сервис ранее поставленного. Прогноз продаж опирается на структуру затрат заказчика в среднем контракте.

Обоснование операционных расходов

Оборудование можно продавать от своего имени или как агент производителей. Базовая схема компании — агентская: она не отвлекает деньги на оплату оборудования, которое бывает очень дорогим.

Прямые издержки — небольшая часть расходов. Со временем их доля растёт, а операционная рентабельность понемногу снижается: в выручке прибавляет сервис, потому что поставленного оборудования, которое нужно обслуживать и ремонтировать, становится всё больше.

Общие издержки

Главные статьи общих издержек — аренда офиса (около 37 млн ₽ в год в ценах 2026 года) и маркетинг, расходы на который растут до 16 млн ₽ в год.

Примерный состав бизнес-плана промышленного инжиниринга

Начать удобно с анкеты исходных данных для финансовой модели.

Вопросы о бизнес-плане инжиниринговой компании