Бизнес-план торговли нефтепродуктами

Бизнес-планы нефтяного бизнеса, которые мы составляем

Мы регулярно составляем бизнес-планы торговли нефтепродуктами: покупка топлива оптом на НПЗ или бирже, хранение на нефтебазе и продажа мелким оптом, экспорт нефтепродуктов в страны СНГ. Приходилось нам составлять и бизнес-планы нефтеперерабатывающих заводов.

Самый простой вид — бизнес-план местного нефтетрейдера. Нефтепродукты он закупает на НПЗ или крупной нефтебазе, там же их часто и хранит, а затем развозит бензовозами мелкооптовым и розничным покупателям. Рентабельность продаж на этом рынке невысокая: отпускная цена одинакова для всех оптовиков. Зато бизнес хорошо предсказуем, поэтому бизнес-планы мы готовим именно для кредитов.

Материалы для скачивания

Пример бизнес-плана торговли нефтепродуктами

Бизнес-план обосновывает открытие кредитной линии для сделок по средне- и мелкооптовой поставке нефтепродуктов на АЗС и конечным потребителям в разных регионах России. Нефтепродукты компания покупает на Санкт-Петербургской международной товарно-сырьевой бирже, на Московской бирже и по прямым договорам с НПЗ. Покупателям их доставляют железнодорожными цистернами.

Предпосылки для проекта

• у компании большой опыт оптовой торговли нефтепродуктами и широкий круг постоянных покупателей и продавцов;
• закупки на бирже дают лучшую рыночную цену и гарантированные поставки;
• опытный и хорошо мотивированный персонал способен решить все задачи бизнес-плана;
• постоянные клиенты позволяют покупать нефтепродукты биржевыми лотами.

Цели проекта

• увеличить объём поставок существующим клиентам;
• расширить круг покупателей в регионах, куда компания уже поставляет топливо;
• выйти на поставки 10 тысяч тонн нефтепродуктов в ассортименте в месяц;
• повысить среднюю маржу за счёт гибких условий поставок для разных покупателей;
• получить за год не меньше 60 млн рублей прибыли.

Горизонт планирования — один год и ещё два месяца, чтобы учесть платежи по поставкам с отсрочкой. Суммы на этой странице пересчитаны в цены 2026 года.

Рынок нефтепродуктов в бизнес-плане

Российский рынок нефтепродуктов большой и развитый. Регулирование устроено так, что монополисты почти не влияют на него, а дефицита продукции нет. Значительную часть сделок заключают на бирже, поэтому рынок ликвиден, а поставки надёжны.

Организованная торговля нефтепродуктами

К рынку нефтепродуктов особенно внимательны антимонопольные органы. Причина — доля вертикально интегрированных нефтяных компаний (ВИНК): по оценке ФАС, им принадлежат около 90% российских НПЗ.

Чтобы цены на топливо были прозрачными, правительство создало биржевую площадку: с 2008 года нефтепродуктами торгуют на Санкт-Петербургской международной товарно-сырьевой бирже. С 1 марта 2024 года производители обязаны продавать на бирже не меньше 15% бензина и 16% дизельного топлива, в 2025–2026 годах эти нормативы временно смягчали. В 2023 году на бирже продали рекордный 31 млн тонн нефтепродуктов.

Цены на нефтепродукты контролируют антимонопольные органы, и они напрямую связаны с биржевыми котировками. Манипулировать ценами НПЗ не могут, поэтому цены прозрачны и предсказуемы.

Вывод для бизнес-плана: риск, что компания столкнётся с дефицитом нефтепродуктов из-за административных или монопольных ограничений, низкий.

Структура рынка и конкуренция

Моторное топливо выпускают российские НПЗ, в основном принадлежащие ВИНК. Через биржу, нефтебазы и крупных оптовиков оно поступает в розничные сети и к мелкооптовым покупателям.

На бирже ни у кого из участников нет преимуществ, поэтому конкуренция идёт в регионах, за конечных покупателей. Там главные игроки — оптовые нефтебазы: они принимают топливо из цистерн, хранят его и отгружают мелкими партиями.

У нефтебаз два преимущества: близость к клиентам и возможность дробить партии и возить их бензовозами. Но слив, перелив, хранение, содержание и амортизация инфраструктуры заметно удорожают их топливо.

Бизнес-модель нефтетрейдера

Компания работает на рынке средне- и мелкооптовой торговли нефтепродуктами с 2006 года, хорошо его знает, и у неё есть команда, способная выполнить задачи проекта.

Роль компании — финансовый посредник: она собирает деньги разных участников рынка и от своего имени предоставляет их тем, кому они нужны. В поставках это выглядит так: компания покупает за свой счёт нефтепродукты партиями не меньше биржевого лота и поставляет их конечным покупателям с отсрочкой платежа.

Клиенты компании

Клиенты — нефтебазы и АЗС в регионах, где работает компания, и предприятия, которые сами потребляют горюче-смазочные материалы. Услуги компании нужны, когда:

• покупателю нужно меньше одной цистерны (60 тонн), но по биржевой цене;
• покупатель хочет получить отсрочку оплаты.

Продуктовая стратегия

Компания продолжает продавать те же продукты на рынках, которые хорошо знает. По матрице Ансоффа стратегия «старый продукт на старом рынке» — наименее рискованная.

Условия поставок

Компания поставляет нефтепродукты по двум схемам:

• Схема 1 — предоплата 100%. Её выбирают клиенты, которым нужно меньше цистерны по биржевой цене.
• Схема 2 — отсрочка платежа 10 дней с момента отгрузки. Её выбирают клиенты, которым нужен финансовый посредник.

Вывод: обе схемы дают компании преимущество перед местными нефтебазами и позволяют уверенно с ними конкурировать.

Ценообразование

Цены на нефтепродукты компании рыночные, наценка фиксирована и не зависит от сезонных колебаний цен. По предоплате маржа минимальна, и её задача — расширять круг клиентов. Поставки с отсрочкой приносят хорошую прибыль, и именно на них придётся основная доля продаж.

Организация продаж нефтепродуктов

Компания продаёт напрямую, поэтому всё решают активность и инициатива менеджеров по продажам. Их вознаграждение считают по сложным схемам, в зависимости от вида нефтепродуктов, клиента и условий поставки. В среднем менеджеры получают 5% валовой прибыли (выручка минус затраты на закупку нефтепродуктов).

Вознаграждение выплачивают только после завершения сделки и окончательного расчёта, в пределах разницы между доходами и расходами. Поэтому большая часть выплат приходится на конец проекта, когда закрываются расчёты по отсроченным контрактам.

Бизнес-план экспорта нефтепродуктов в страны СНГ

Ещё один вид бизнес-планов, которые заказывают у нас нефтетрейдеры, — экспорт нефтепродуктов в страны СНГ. В отличие от мирового рынка, такой экспорт доступен небольшим компаниям, часто — компаниям из самих стран-импортёров.

В бизнес-плане трансграничной торговли нужно учесть все составляющие цены. Денежные потоки при поставке бензина или дизельного топлива растянуты во времени: например, с российских НПЗ нефтепродукты отгружают без НДС, а НДС платят позже, на таможне страны-импортёра. В остальном этот бизнес похож на торговлю внутри России.

Покупатель вносит предоплату примерно за 20 дней до прибытия топлива, НДС и акциз платят при растаможивании, а с покупателями на месте рассчитываются с задержкой около 10 дней. Наибольшую долю в цене занимает закупка на НПЗ, дальше — транспорт и НДС. Акциз заметен только у бензина.

Экспортные пошлины на нефтепродукты в России обнулены с 2024 года, после завершения налогового манёвра. Но правительство время от времени вводит временные запреты на экспорт бензина, в том числе для компаний, которые его не производят. Поставки по межправительственным соглашениям под такие запреты, как правило, не попадают, но действующий режим нужно проверять на дату бизнес-плана.

Бизнес-план нефтеперерабатывающего завода (НПЗ)

Производство нефтепродуктов рядом с потребителем становится всё важнее: тарифы на морские, железнодорожные и автомобильные перевозки сильно выросли. В некоторые регионы доставка топлива уже стоит дороже самого топлива. Дорогое привозное топливо поднимает себестоимость товаров и услуг местных компаний и снижает их конкурентоспособность. Поэтому всё актуальнее местные нефтеперерабатывающие заводы.

Бизнес-план НПЗ обычно опирается на такие условия:

• проект поддерживают местные власти, которые выделили участок под строительство;
• проект обеспечен сырьём: готовность поставлять нефть подтвердили две компании;
• местный рынок нефтепродуктов умеренно концентрирован.

Наш бизнес-план НПЗ включал строительство, монтаж и ввод в эксплуатацию установок атмосферной перегонки и цеоформинга. Цель проекта — перерабатывать 70 тысяч тонн нефти в год, это около 3 млрд рублей выручки в ценах 2026 года.

Схема мини-НПЗ и эффективность завода

В бизнес-плане НПЗ нужно помнить, что завод на традиционной технологии работает с невысокой эффективностью: высокооктанового бензина у него выходит намного меньше, чем у крупных НПЗ. Малотоннажные установки для высокооктановых неэтилированных бензинов стали экономически оправданы только с появлением каталитической технологии «Цеоформинг».

Оборудование такого НПЗ — две установки. Первая, установка первичной переработки нефти, даёт дизельное топливо, прямогонный бензин (низкооктановые фракции, 25–40%) и мазут; пропорции зависят от сырья.

Вторая перерабатывает низкооктановый бензин в высокооктановый по технологии «Цеоформинг». Выход высокооктановых бензинов — от 65 до 92%, в зависимости от сырья, катализаторов и настройки процесса. Побочный продукт — сжиженный газ (пропан, бутан, изобутан): его используют как бытовое и автомобильное топливо.

Состав бизнес-плана торговли нефтепродуктами

Структура рассчитана на банк, который открывает кредитную линию, и на инвестора.

Вопросы о бизнес-плане торговли нефтепродуктами