Бизнес-план МФО микрофинансовой организации

Микрофинансовая организация как бизнес

По оценке Банка России, микрофинансовые организации дают доступ к финансовым услугам тем, кому не подходят банки из-за низких доходов, образа жизни или удалённости. У нас регулярно заказывают бизнес-планы МФО и микрокредитных компаний и финансовые модели для них.

Если брать микрозаём на короткий срок, «до зарплаты», переплата получается небольшой, а человек решает важную бытовую задачу. Поэтому, несмотря на высокие ставки, специалисты финансового рынка оценивают работу таких компаний положительно, а спрос подтверждает, что услуга нужна. Бизнес микрофинансовых организаций постоянно расширяется.

Пример бизнес-плана микрофинансовой организации

Резюме бизнес-плана

Микрофинансирование открыло доступ к займам людям с доходами ниже среднего. Они получили деньги на срочные расходы, лечение и учёбу и стали меньше зависеть от случая. Многие МФО работают с такими заёмщиками устойчиво и с выгодой для обеих сторон, поэтому привлекают инвесторов. Рынок развивается, и у клиентов растёт выбор услуг и компаний.

Предпосылки проекта

• Инициатор много лет успешно работает в микрофинансах и накопил опыт для расширения бизнеса.
• Спрос на микрозаймы в России устойчиво растёт.
• Действия Банка России ослабили конкуренцию и снизили инвестиционный риск в отрасли.
• Анализ показал высокий потенциал выбранных городов.

Потенциальный объём рынка

Стоимость проекта

Проект стоит около 212 млн ₽ в ценах 2026 года. Эту сумму вносит инвестор, а деньги на выдачу займов сверх неё компания берёт в кредит.

Текущая деятельность компании

Микрокредитная компания с 2010 года выдаёт экономически активному населению займы на хозяйственные и личные нужды и на собственное дело. Она входит в региональную группу, в которой есть также микрофинансовая организация, автоломбард и кредитный потребительский кооператив.

Отлаженная выдача займов и слаженная команда позволяют компании привлекать клиентов и строить с ними долгие доверительные отношения.

Правовая основа деятельности МФО

Работу микрокредитной компании регулируют Гражданский кодекс (нормы о займе, статья 807) и закон № 151-ФЗ «О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях». Банковская лицензия МКК не нужна: она не ведёт банковских операций из закрытого перечня статьи 5 закона «О банках и банковской деятельности». Но компания обязана состоять в государственном реестре микрофинансовых организаций Банка России и в саморегулируемой организации.

Отношения с клиентами строятся на договорах, часть которых регистрирует государство. Многолетний опыт компании подтверждает, что её формы договоров надёжны.

План развития региональной сети МКК

Инициатор создаёт сеть обособленных подразделений в городах, которые анализ рынка признал перспективными. Города сравнивали по четырём параметрам.

• Население города определяет расходы и обороты подразделения.
• Население области определяет обороты по займам под залог недвижимости: по опыту компании, жители области берут их очень активно.
• Удалённость. Для начала выбраны города как можно ближе к центральному офису, чтобы при необходимости быстро приехать.
• Привлекательность города для бизнеса по итогам исследования рынка.

Подразделения откроются в городах к востоку от центрального офиса, не дальше 1000 километров от него (исключение — Мурманск): туда можно доехать за ночь на поезде или за несколько часов на машине. На запуске сети это снижает операционные риски: центральный офис успевает помочь подразделению наладить работу и решить возникшие трудности.

Оргструктура сети микрокредитных компаний

За сеть отвечают сотрудники центрального офиса, которые курируют её развитие и работу, и сотрудники подразделений на местах. Все основные процессы идут в центральном офисе, поэтому в каждом подразделении работают двое: руководитель и финансовый менеджер.

Инвестиционный план микрофинансовой организации

Вложения в сеть складываются из расходов на открытие офисов и их содержание в первое время:

• мебель, оргтехника и канцтовары;
• содержание подразделения до выхода на самоокупаемость: аренда, зарплата, реклама и продвижение;
• рабочий капитал, который подразделение выдаёт в виде займов.

Рабочий капитал — главная статья: на него приходится 93% всех вложений.

Расчёт потребности в финансировании

Потребность в капитале мы считаем так: убираем из финансовой модели все источники средств и рассчитываем денежные потоки. На этапе вложений возникает дефицит. Его наибольшая величина и есть потребность в финансировании.

Наибольший дефицит — около 211 млн ₽ на девятый месяц проекта. С запасом на непредвиденные расходы инвестор вносит около 212 млн ₽. К 39-му месяцу накопленный денежный поток выходит в плюс.

Деньги на выдачу займов сверх этой суммы компания привлекает в кредит. В расчёт заложена ставка 2,5% в месяц, или 30% годовых.

Анализ рынка микрофинансовых организаций в России

Микрофинансовые организации официально появились в России в 2010 году, когда вступил в силу закон «О микрофинансовой деятельности и микрофинансовых организациях». Ниже — анализ из бизнес-плана, который мы готовили в 2017 году. В каждом новом бизнес-плане рынок описан на дату разработки.

К 2017 году рынок подошёл к зрелости. В 2016 году Банк России завершил его очистку и исключил из реестра больше трети участников. Спрос при этом рос, и у добросовестных компаний появилось место для развития.

С 2013 года рынок микрозаймов рос в среднем на 34% в год — другие отрасли таких темпов не показывали.

Российские МФО выдают займы малому и среднему бизнесу, потребительские займы и займы «до зарплаты». Самый большой сегмент — потребительские микрозаймы физическим лицам: на начало 2017 года 34% всех займов против 51% годом раньше. В рублях сегмент остался прежним. Значит, новые сегменты растут, не отнимая клиентов у старых.

Быстрее всех растут займы банковских МФО: за год их доля выросла с 6 до 22%. Займы «до зарплаты» и займы бизнесу сохранили свои доли, а при растущем рынке это быстрый рост в рублях.

Тенденции рынка МФО

• Ограничение ставок. В 2017 году обсуждали предел в 150% годовых. С тех пор регулирование ужесточилось: с 1 июля 2023 года ставка по потребительскому займу не может превышать 0,8% в день, а общая переплата — 130% суммы займа.
• Укрупнение. Участников рынка становится меньше, а доля крупных компаний растёт.
• Новые требования регулятора: ограничение начислений, продлений и числа займов одному заёмщику, более жёсткие нормы резервов по займам «до зарплаты», стандарты саморегулируемых организаций.

Эксперты и при этих ограничениях ждали роста: по базовому прогнозу «Эксперт РА», портфель без банковских МФО за 2017 год должен был вырасти на 10%, до 78 млрд ₽.

Основные выводы

• Уход недобросовестных компаний и рост спроса дают легальным МФО возможность быстро расти.
• Инвестиционные риски в отрасли сравнительно низкие, а технологии позволяют выходить в новые города.
• Банк России поддерживает микрофинансирование и делает его прозрачным сектором финансового рынка.
• Конкурентоспособнее становятся крупные компании.
• Снижение предельных ставок расширяет круг заёмщиков.

Маркетинговая стратегия МФО микрофинансовой организации

Большинство продуктов МФО краткосрочные, поэтому в конце каждого займа клиент заново решает, остаться или уйти. На конкурентном рынке клиенты уходят постоянно: к другой компании или чтобы отдохнуть от жёстких условий микрозайма. От маркетинговой стратегии зависят доходы компании, лояльность клиентов и ставки, которые она может держать.

Лучший путь к долгой финансовой устойчивости — изучать потребности людей с низкими доходами и давать им наибольшую ценность услуги.

Микрофинансирование в России проходит те же четыре маркетинговые концепции, что и другие отрасли:

1. Концепция производства: услуга с наименьшей себестоимостью.
2. Продуктовая концепция: услуга, которая лучше всего отвечает потребностям клиентов.
3. Концепция продаж: убедить потенциальных клиентов покупать услуги компании.
4. Маркетинговая концепция: изучать потребности целевого рынка и отвечать на них.

Передовые микрофинансовые компании, особенно банковские МФО, сегодня работают по концепции продаж. Стратегия охватывает обслуживание клиентов, продвижение, продажи, фирменный стиль и позиционирование.

Стратегия обслуживания клиентов

От уровня обслуживания зависят удовлетворённость и лояльность клиентов, и улучшить его можно быстро и недорого. Мировой опыт микрофинансовых организаций показывает: при качественном обслуживании быстро растёт число клиентов, которые приходят по рекомендации.

Системы управленческой информации

Вторичные маркетинговые исследования обходятся МФО намного дешевле первичных, а собственная система управленческой информации даёт много ценных сведений. Внутренние исследования помогают принимать решения в пяти областях:

• перекрёстные продажи, рост и новые продукты для действующих клиентов;
• сегментация рынка;
• прибыльность каждого финансового продукта;
• рентабельность по сегментам, регионам и типам клиентов;
• уровень риска по сегментам, регионам и типам клиентов.

Польза таких исследований зависит от качества информационных систем и от того, насколько подробно и точно в них внесены сведения. МКК планирует развернуть общую информационную сеть, которая свяжет центральный офис с новыми подразделениями.

Стратегия управления брендом

Бренд МКК отражает, что это за компания, какие продукты она предлагает и как обслуживает клиентов. Это больше, чем логотип и слоган: это опыт, который человек получает, имея с ней дело. У управления брендом МФО или МКК семь целей.

1. Узнавание: клиент сразу понимает, что знает компанию и то, как она работает.
2. Отличие: бренд выделяет МФО среди конкурентов.
3. Доверие потребителей, особенно будущих членов кредитного кооператива.
4. Гарантии качества и надёжности услуг.
5. Поддержка продвижения: известной компании нужно меньше денег на рекламу.
6. Рекомендации: клиентам легко советовать компанию, а тем, кто слышит совет, легко запомнить название.
7. Деловая репутация: бренд помогает решать проблемы и говорить с органами власти и инвесторами.

Состав бизнес-плана МФО микрофинансовой организации

Вопросы о бизнес-плане МФО