Бизнес-план для инвесторов
Бизнес-планы > Для инвесторов
Звоните по телефону
8 800 333 47 29
бесплатно из любой точки России
Бизнес-план для инвесторов
Ниже мы изложили свой (правильный) подход к тому, что вы должны рассказать инвесторам.
Если хотите - можем вам помочь подготовить его. Это не очень дорого.
Звоните, или жмите на кнопку ниже.
<---html--->
Меню раздела "Работа с инвесторами"
Бизнес-план для инвесторов - это маркетинговый документ. Поэтому, должен быть визуально привлекательным и легко читаемым. Это достигается с помощью графиков, диаграмм и удобного для восприятия форматирования и позволит понять суть идеи, прочитав всего несколько страниц.
Основной вопрос бизнес-плана для инвесторов
Основной вопрос, на который следует ответить звучит так: “Зачем все это нужно инвестору?”
Для того, чтобы дать на него правильный ответ, надо поставить себя на его место и подумать о том, что его интересует или беспокоит? А интересует его возможность вложиться в бизнес, имеющий высокий потенциал роста и низкий риск потерь, то есть низкий риск вашей неудачи.
Убедить инвесторов в том, что ваш проект соответствует данным критериям можно, ответив на шесть вопросов, перечисленных ниже:
1. Размер рынка
Первый вопрос: насколько велик рынок, растет он или сокращается? Чтобы ответить него, необходимо предоставить обзор рынка, на котором собираетесь конкурировать, и тенденциях, существующих на нем.
2. Финансовые параметры
Следующий ответ, который необходимо дать, связан с финансовыми параметрами проекта:
- Сколько денег вы просите?
- Что вы собираетесь делать с этими деньгами?
- Каковы ожидаемые финансовые результаты? Например - ваш прогноз годового оборота на 1-й год, на 3-й год, на 5-й год и прогноз чистой прибыли за эти годы.
3. Стратегия выхода
Стратегия выхода очень важна, когда вы пишете бизнес-план для инвестора, поскольку она описывает, каким образом он получит доход от своих инвестиций и заберет свои деньги назад.
Допустим, вы создадите компанию, которая выйдет на оборот 30 миллионов рублей в месяц. Если ее организационно-правовая форма ООО, то у инвестора может не появиться возможность вывести из нее вложенные деньги и получить приемлемый доход, даже если сам по себе бизнес очень успешен.
Стратегия выхода дает план конвертации вашего успеха в бизнесе в “живые деньги”. Как правило, выход предусматривает IPO или, что более вероятно, продажу компании стратегическому покупателю.
Если вы предполагаете продажу компании, вам надо ответить на следующие вопросы:
- Кто будет наиболее вероятным покупателем вашей компании?
- Почему они вас купят? Или более широко: почему они купят вас вместо того, чтобы создать аналогичный бизнес самостоятельно или развить свой существующий бизнес?
4. Команда проекта
Еще один вопрос, на который надо ответить при написании бизнес-плана для инвесторов - кто входит в вашу команду, и кого необходимо будет добавить в нее потом? Это важно, поскольку разумные инвесторы ориентируются на качество команды в такой же мере, как и на возможности рынка. Ведь если при самой мощной идее управленческая команда окажется не в состоянии ее реализовать, бизнес потерпит неудачу. И наоборот - сильная команда может вытащить проект с неудачной концепцией.
Отличной иллюстрацией этого является история создания PayPal. Эта компания была создана отличной командой предпринимателей, в состав которой входили Питер Тиль, Илон Маск и Макс Левчин.
Первоначальная концепция PayPal, которая должна была позволить проводить платежи между двумя КПК, не удалось - идея была неработоспособной. Однако, команда была достаточно компетентной, чтобы понять, что они могут использовать свою технологию для того, чтобы осуществлять платежи в интернет, и они запустили новый сервис в том виде, каким мы знаем его сегодня. PayPal стал успешным проектом, который был продан eBay более, чем 1 млрд. долларов.
Именно поэтому вы должны ответить: что позволяет считать, что ваша команда достаточно компетентна, чтобы реализовать идею?
А если вам не хватает каких-то людей - дать описание необходимой квалификации и того, как вы заполните эти позиции
5. Риски бизнеса
В любом бизнесе присутствует риск, и чем на более ранней стадии развития он находится, тем большим рискам он подвержен.
Для примера - несколько рисков для нового продукта:
- Сможете вы разработать новый продукт или нет;
- Сможете ли вы организовать его рентабельное производство или нет;
- Захотят ли клиенты и/или бизнес покупать ваш продукт, или нет;
- Сможете ли вы выстроить рентабельную систему маркетинга, или нет;
- Сможете ли вы собрать компетентную команду, способную реализовать проект или нет;
Чем большее количество рисков вы уже преодолели, тем лучше. Перечислите в бизнес-плане все свои достижения в этой области.
6. Барьеры для входа на рынок
И последний вопрос, на который инвесторы хотят получит ответ: каковы барьеры для входа на рынок. То есть, если ваша компания начнет быстрый рост, что помешает другим предпринимателям и компаниям отобрать ваших клиентов?
Чем больше барьеров вхождения на рынок вы сможете продемонстрировать, показав, что клиент, однажды воспользовавшись вашими услугами, будет оставаться с вами в течение длительного времени, тем больше у вас шансов убедить их.
Итак, вам надо ответить на вопрос “Зачем все это нужно инвестору?”
Резюмируем: обязательно ответьте на вопросы, которые помогут доказать ему, что ваш бизнес имеет высокий потенциал роста при низком уровне риска:
- Каков размер рынка и что с ним происходит
- Каковы финансовые параметры вашего проекта
- Какую стратегию выхода вы предлагаете?
- Что у вас за команда?
- Какие имеются риски и как вы их снизите?
- Какие существуют барьеры для входа на рынок?
Дайте хорошие ответы на эти вопросы, и инвестиции - у вас в кармане.
Детальное руководство по привлечению инвесторов
Недавно мы обобщили опыт нескольких десятков своих клиентов, и также свой опыт привлечения финансирования в производственные стартапы, подготовили детальное руководство по привлечению инвесторов, и выложили его в свободном доступе тут.
Помимо разбора техники и тактики поиска инвестров в руководстве представлены развернутые инструкции по подготовке бизнес-плана для инвесторов.
Если вы скачаете его - не сочтите за труд дать нам обратную связь и сообщить свое мнение об этом руководстве на e-mail info@masterplans.ru!
Как придать бизнес-плану блеск
Уникальные навыки
Добавив приведенные ниже 7 слов, вы многократно усилите свой бизнес-план. Их надо написать на первой странице резюме и далее повторять на протяжении всего бизнес-плана. Вот эти слова:
Наша уникальная квалификация позволит преуспеть, потому что…
Наличие данных слов, убедительно подтвержденных – это стандартная разница между компаниями, которые получают инвестиции, и компаниями, которые их не получают.
Что же делает компанию «уникально квалифицированной для того, чтобы преуспеть»? Вот несколько примеров:
- Команда знает рынок лучше, чем кто-либо еще;
- У руководителей компании есть опыт запуска/развития бизнеса (участвовал там, сделал это и т.д.);
- Компания обладает запатентованной технологией;
- Команда имеет ключевых партнеров в своей области;
- Имеются долгосрочные договоры с покупателями или хорошие деловые связи с клиентами;
- Обеспечены высокие барьеры вхождения для конкурентов;
- Компания значительно опережает конкурентов (им потребуется много времени, нагнать вас);
- Общеизвестные тренды в отрасли поддерживают ваши планы.
Реализм/оптимизм
Как создать увлекательную историю, которая при этом вызывает доверие? Основное предназначение бизнес-плана – заинтересовать инвесторов так, чтобы они дали денег. При решении данной задачи инициаторы проектов сталкиваются с необходимостью контролировать уровень оптимизма своих планов. То есть, планы должны быть увлекательными, но при этом – не вызывать сомнений.
Оптимизм показывает инвесторам, что компания уверена в том, что у нее есть как хорошие возможности, так и способность их реализовать. Однако излишний оптимизм ведет к тому, что у инвесторов сложится впечатление, что менеджмент компании не до конца понимает всех трудностей, ожидающих его на пути к достижению цели. Поэтому, степень оптимизма надо ограничивать, чтобы бизнес-план выглядел более реалистичным.
Реализм, в свою очередь, применяется в бизнес-планах для того, чтобы показать трезвость мышления и вызвать доверие инвесторов. Одно из проявлений реализма – это биографии руководства, в которых рассказывается об их реальных достижениях. Он также проявляется в использовании надежных данных о рынке и трезвых оценках перспектив роста компании.
Правильно сбалансированные оптимизм и реализм вызывают интерес и доверие.
Бизнес-планы должны произвести впечатление на инвесторов, чтобы они начали действовать. Но если они слишком оптимистичны – инвесторы утратят доверие. А если они будут слишком осторожными, инвесторы не заинтересуются.
Поэтому, показывая интересную оптимистичную картину будущего надо постоянно обращаться к фактам и реалистичным допущениям, чтобы подтвердить ее.
Толщина бизнес-плана
Из практики мы пришли к выводу, что бизнес-план для инвесторов должен состоять из 15-20 страниц. Если делать его более объемным - может появиться отрицательный эффект. Когда инвестор ограничен во времени, он будет пролистывать некоторые разделы, даже если он в принципе заинтересовался. Это может привести к тому, что он пропустит какие-то важные детали, которые могли бы подтолкнуть его вложить деньги. Если бизнес-план будет меньше 15 листов, инвестор посчитает, что инициатор слабо его проработал. Либо он не получит из документа достаточной информации для принятия решения.
Бизнес-план не должен содержать абсолютно всю доступную информацию о проекте.
Многие предприниматели или менеджеры полагают, что их бизнес слишком сложен, чтобы изложить его на 15-20 страницах. Иногда это так и есть, но бизнес-план и не должен рассказать все-все-все, его задача представить выжимку из существенных деталей. Если инвестор проявит интерес к проекту, у вас будет достаточно времени, чтобы ответить на все его вопросы.
Бизнес-план, как любой другой маркетинговый документ, должен быть визуально привлекательным и легко читаемым. Это достигается с помощью графиков, диаграмм и удобного для восприятия форматирования. Если сделать бизнес-план таким, это позволит инвестору быстрее понять суть бизнес-идеи, прочитав всего несколько страниц.
ЦЕЛЬ – ВЫЗВАТЬ ИНТЕРЕС
Подведем итоги. Цель бизнес-плана – вызвать интерес к проекту, а не добиться, чтобы инвестор перевел вам деньги. Чтобы заинтересовать, не обязательно предоставлять всю информацию о проекте. Бизнес-план должен содержать действительно важные элементы, которые стимулируют инвестора вложить деньги или потратить дополнительное время на изучение вашего предложения.
Но меньший объем бизнес-плана не означает, что вы можете потратить меньше времени на его подготовку. Как сказал Марк Твен, «…если бы у меня было больше времени, этот рассказ был бы короче». Точно так же превращение бизнес-плана в краткий документ, который содержит наиболее существенную информацию, большой труд. Но к счастью, вознаграждение за него также велико.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ГРАФИКОВ
Многие спрашивают, сколько графиков или диаграмм должно быть в бизнес-плане. Как и на большинство вопросов по поводу бизнес-плана ответ таков: столько, сколько требуется.
На объем графики могут повлиять, например, такие факторы, как время, которым располагает инвестор, и его знание вашей отрасли.
Сколько времени может потратить инвестор на чтение бизнес-плана?
Если ваш инвестор – топ-менеджер на пенсии, то вполне вероятно, что у него будет несколько часов на то, чтобы внимательно причитать его.
Однако более вероятно, что читать бизнес-план будет венчурный или корпоративный инвестор, лбо и кредитный инспектор, у которых на столе лежат еще пятьдесят бизнес-планов. Поэтому надо, чтобы бизнес-план доносил основную информацию быстро и понятно. Эта задача решается с помощью графики.
Решая, стоит ли использовать графики, вспоминаем пословицу: «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать». Картинка может заменить множество слов, поэтому графики и диаграммы должны сопровождать текст и поясняться им, иначе они утратят свое действие. И само-собой, они должны подкреплять тезисы, изложенные в тексте, и не содержать не относящуюся к нему информацию.
В дополнение можно добавить, что надо учитывать уровень энергии читателя бизнес-плана. Ознакомившись с семью бизнес-планами, он в восьмом может просто пропустить страницу текста, на которой взгляду не за что зацепиться. Поэтому мы рекомендуем при отсутствии графиков или иллюстраций разбавлять текст врезками и выделенными в рамках цитатами, это делает его более читабельным.
В основной бизнес-план надо включать чертежи и спецификации продуктов
Чертежи и схемы следует включать в сам бизнес-план потому, что они позволяют визуально продемонстрировать простые вещи, на текстовое описание которых может уйти несколько страниц. При этом надо обратить внимание, чтобы описывающий графику текст был легко доступен – т. е. он должен быть на той же странице, чтобы читающему его не приходилось пролистывать документ туда и обратно.
Количество графиков и диаграмм зависит также от того, на кого рассчитан бизнес-план. Если его читателями будут несколько стратегических инвесторов, которые хорошо знают отрасль, можно включить в него больше графической информации и меньше текстовых описаний. Однако все же бизнес-план - не презентация. Избыток графической информации может быть воспринят, как признак лени и нежелания должным образом подготовить проект.
Подытожим: объем графической информации в бизнес-плане должен соответствовать восприятию его читателей, которые, как правило, утомлены чтением их большого количества. Графики и диаграммы должны сопровождать и подтверждать текст, позволяя читателю легче воспринимать информацию и стимулируя сделать следующий шаг (например, назначить вам личную встречу).
ПРИЛОЖЕНИЯ К БИЗНЕС-ПЛАНУ
Приложения используются для того, чтобы подкрепить бизнес-план, представив дополнительную информацию. В частности, там должны присутствовать полноценные финансовые расчеты, частично представленные в резюме и финансовом плане.
Кроме того, в приложения обычно включают:
- Технологию: техническую документацию, патенты и т.д.;
- Комфортные письма от партнеров/клиентов (письма, в которых они подтверждают свою заинтересованность в сотрудничестве с компанией, значительно повышают доверие и ценность проекта в глазах инвесторов);
- Расширенный анализ конкуренции: у большинства компаний есть несколько главных конкурентов, сравнение с которыми входит в состав бизнес-плана. Однако приложив расширенный перечень конкурентов и сравнение с ними, вы покажете инвесторам, что действительно ориентируетесь в рынке;
- Список клиентов: приложите к бизнес-плану перечень основных клиентов и приблизительные объемы продуктов/услуг, которые они приобретают у вас.
Если приложение велико по объему, его надо отделить от основного бизнес-плана разделителем или представить в виде отдельного документа. Тогда инвестор не придет заранее в ужас при виде талмуда, который ему надо прочитать.
Несколько особенностей
Стиль изложения
Бизнес-план составляется в привлекательном и уверенном тоне, преисполненном энтузиазма. Его цель – заполучить партнера, убежденного также как и вы в успешных перспективах вашего предприятия.
Это не просто изложение фактов и цифр, это описание будущего успеха.
Описание технологии
Описание работы технологии делается в простой и понятной форме. Не имеет смысла пытаться произвести впечатление глубиной технических познаний. Инвесторы каждый год рассматривают бизнес-планы разных прогрессивных технологий. Главное что их интересует – будет ли эта технология приносить деньги.
Доверие инвесторов к бизнес-плану
Для того, чтобы бизнес-план вызывал доверие инвесторов, он не должен переоценивать размеры рынка, недооценивать конкуренцию или содержать сверхоптимистичный прогноз финансовых результатов. Вместо этого, он должен содержать реалистичный план действий, которые позволят достигнуть успеха, включая:
Историю предыдущих успехов:
Наличие достижений в прошлом – наилучшее подтверждение успеха в будущем. Например – результаты выполнения ранее профинансированных бизнес-планов. Новая компания должна доказать, что ее руководители смогут преодолеть будущие трудности.
Понимание размера своего «достижимого рынка»:
Расплывчатое определение размера рынка - первый признак плохо обоснованного бизнес-плана. Например, хотя рынок платных медицинских услуг в России в 2013 году оставлял около 690 миллиардов рублей, ни одна клиника (или сеть) не могла бы оказать такой объем услуг. Гораздо более реалистичным было бы определить максимальный объем продаж при условии, что клиника заняла бы все 100% своей рыночной ниши.
Понимание потребностей клиентов и соответствие этим потребностям:
инвесторы всегда заостряют внимание на взаимоотношениях компании с клиентами. Компании должны четко показать в бизнес-плане, каким образом их продукты/услуги реализуют желания и потребности потребителей и привести пример целевого рынка для них. Кроме того, в бизнес-плане должна содержаться понятная и вызывающая доверие стратегия, с помощью которой компания сможет «дотянуться» до целевых клиентов.
Барьеры вхождения:
бизнес-план должен содержать стратегию, которая позволит выстроить вокруг своей клиентуры барьеры, которые предотвратят или затруднят их переход к конкурентам. В современной бизнес-среде уже недостаточно просто «первыми выйти на рынок».
Следует отразить в бизнес-плане, каким образом вы сможете удерживать свое конкурентное преимущество. Это самая трудная для разработки часть. Ведь время идет и появляются новые конкурентные угрозы, их в любом случает не избежать. Поэтому надо сформулировать, что вы сделаете, чтобы обеспечить своим продуктам или услугам такое превосходство над конкурентами, что клиенты сохранят лояльность.
Реалистичные финансовые допущения и прогнозы:
многие инвесторы пропускают описательную часть и идут напрямую к финансовому разделу бизнес-плана. Очень важно, чтобы содержащиеся там финансовые допущения и прогнозы были реалистичными. План продаж, операционная рентабельность или выручка в расчете на одного сотрудника, плохо обоснованные, содержащие внутренние противоречия или просто не реальные подорвут доверие ко всему бизнес-плану. И напротив – трезвые и аргументированные финансовые допущения, и прогнозы свидетельствуют о понимании операционного процесса и повышают ваш авторитет.
Команда проекта:
Заставьте инвестора поверить в вашу управленческую команду. Добейтесь доверия инвесторов, продемонстрировав прошлые успехи ее членов, подтверждающие то, что они добьются успеха и в новом проекте. Отразите в бизнес-плане, какие навыки и какой опыт являются ключевыми факторами успеха в вашем бизнесе и как вы подбирали команду с учетом этих факторов.
Бизнес-план на одной странице
Бизнес-план на одной странице предназначен для того, чтобы пробудить у инвесторов интерес к проекту и побудить их изучить его более глубоко. Его можно сделать в виде выжимки приоритетной информации на одном листе в Word или рассматривать его как рекламную листовку и оформить в виде инфографики. Второй вариант нам нравится больше.
10 проблем с бизнес-планами, которые раздражают инвесторов
1. Спам. Всех инвесторов раздражают сообщения, в которых их приглашают «позвонить, чтобы узнать о самой прорывный технологии с момента изобретения колеса». Можете не сомневаться, что даже если он затем получит ваш проект, он положит его вниз стопки. Попросить его посмотреть и прокомментировать ваш сайт так же плохо.
2. Бизнес-план без резюме. Резюме – это «речь для лифта» на одну страницу (и может представляться отдельно), которая дает инвестору полный обзор основных параметров бизнеса. Во многих бизнес-планах нет нормального резюме, либо наоборот – бизнес-план выглядит как расширенное резюме. Оба варианта плохи.
3. Отсутствие плана. Многие бизнес-планы, которые направляют инвесторам являются на самом деле расширенной спецификацией продукта, которая дает больше чем надо информации о продукте и ничего о том, как и где вы планируете его продавать и делать деньги.
4. Неграмотность. Помарки, опечатки, грамматические и орфографические ошибки, рукописные документы только убедят финансиста, что и бизнес вы будете вести также непрофессионально. Имейте в виду, они вкладываются прежде всего в людей, а потом – в идеи.
5. Переполнение текста сокращениями. Не забывайте, что люди, которые будут читать ваш проект, хоть и не глупы, но не в курсе терминов или сокращений, принятых в вашей отрасли. Они посчитают интенсивное использование сокращений следствием невнимательности, лени или, возможно умышленного запутывания читателя. Старайтесь придерживаться общеупотребительной лексики.
6. Книга вместо бизнес-плана. Не стоит быть чересчур многословными, не забивайте текст лишней информацией. Бизнес-план для инвестора должен быть не длиннее 30 страниц. Придерживайтесь фактов, ясно изложите их и не повторяйтесь без надобности. Слишком долгосрочные планы создадут впечатление, что ваш проект слишком сложный и рискованный.
7. Отсылки к приложениям. Специалисты не возражают против документов, подтверждающих основную идею проекта. Но он должен производить впечатление и быть полноценным и без приложений. Толщина бизнес-плана или наличие десятков приложений сами по себе не впечатляют.
8. Негативные утверждения. Не говорите о своих конкурентах или клиентах того, что вы не могли бы доказать в их присутствии. Многие презентации содержат заявления типа «плохое юзабилити», «низкое качество», «большие и неповоротливые» - и все без малейших обоснований. Инвесторы рассматривают такие заявления как признаки непрофессионализма и отсутствия этики, если они не подтверждены данными третьей стороны.
9. Прототипы и демо-версии. Не забывайте, что на ранней стадии прототипы имеют свойство ломаться, а демо-версии виснут или не работают в незнакомых руках. Поэтому они не могут адекватно отразить весь труд и энтузиазм, которые вы в них вложили. Гораздо лучшее впечатление произведут картинки и слова.
10. Письма от ваших партнеров. Рекомендательные письма от партнеров инвестора будут полезны, а письма от ваших партнеров не будут иметь такого же веса. А вот наличие отзывов от клиентов и поставщиков и заключенные контракты произведут должное впечатление.
Что надо обязательно включить в бизнес-план для инвестора?
Давайте обсудим ваш проект
Чтобы связаться с нашими специалистами, позвоните по бесплатному номеру 8 800 333 47 29,
направьте e-mail на адрес info@masterplans.ru или заполните форму ниже:
Дальше: инвестиционная презентация